Целевые заявки из Азербайджана и Армении для монополиста России по детским игровым и спортивным площадкам через Директ

Ко мне обратилась крупная российская компания по строительству детских игровых и спортивных площадок — по сути, монополист в своей нише на российском рынке. Задача была амбициозная: выйти на рынок Азербайджана и Армении и получить оттуда первые целевые заявки.

Проект интересный именно тем, что это выход на новые рынки — а это всегда сложнее, чем работать на привычной территории. Другой менталитет, другое доверие к «неместным» компаниям, другое поведение аудитории. Всё это нужно было учесть с самого первого касания.

1. Разработала отдельный лендинг под тест гипотез

Первым делом я взялась за посадочную страницу. Выходить на новый рынок со старым сайтом, заточенным под Россию, — заведомо проигрышный вариант: у аудитории Азербайджана и Армении свои возражения и свои триггеры доверия. Поэтому под новые рынки я собрала отдельный лендинг, на котором могла спокойно тестировать гипотезы, не ломая основной сайт.

Что я на нём сделала и зачем:

• Добавила информацию о странах, с которыми компания работает. Это закрывало главное возражение новой аудитории — «это неместная компания, будут ли они вообще с нами работать». Когда человек сразу видит свою страну в списке, барьер недоверия падает.
• Подключила квиз для расчёта стоимости заявки. Квиз хорошо работает в нишах, где цена не фиксированная и зависит от параметров: человек проходит короткий опрос, получает расчёт и оставляет контакт. Это мягкий вход, который конвертит лучше «холодной» формы.
• Добавила на карту точки офисов заказчика. Ещё один сигнал «мы рядом, мы реальные» — важный для доверия на новом рынке.
• Добавила несколько форм заявок под разные запросы. Чтобы каждый тип посетителя мог оставить заявку в удобном ему формате, а не искать одну-единственную кнопку.
• Добавила девушку-консультанта — визуальный приём для воздействия на преимущественно мужскую аудиторию, принимающую решения в этой нише.

2. Разместилась на Яндекс.Услугах

Параллельно я решила протестировать Яндекс.Услуги как дополнительный канал привлечения. И вот тут началась история, которую я не могла предугадать.

Рекламный бюджет не открутился совсем. Я обращалась в поддержку несколько раз — ответа просто не было. Тогда я дозвонилась до центральной поддержки Директа и передала информацию о проблеме. Показательно, что после моего обращения на сервис вообще добавили чат-поддержки — до этого его не было. Я написала в этот чат, мне дали рекомендации — они не помогли. Обратилась снова — в ответ услышала, что это технические неполадки на их стороне.

В общей сложности эпопея с поддержкой растянулась примерно на 2,5 месяца. Это честный момент кейса: не всё в маркетинге зависит от специалиста, иногда канал просто не работает по причинам на стороне площадки, и важно вовремя это признать и не сливать в него время и деньги.

Результат с Яндекс.Услуг: 0 заявок за 0 рублей.

3. Разместилась в Яндекс.Директе

Основную ставку я сделала на Яндекс.Директ — и вот он отработал.

Семантику здесь я собрала базовую, без сложных экспериментов — в нише детских и спортивных площадок запросы достаточно прямые, люди ищут конкретно. А вот на креативы сделала упор: подбирала наиболее яркие и цепляющие визуалы, потому что площадки — это продукт, который «продаёт глазами». Красивая, безопасная, современная площадка на картинке работает лучше любого текста.

Главный вывод по заявкам: больше всего лидов принёс квиз — классические формы на сайте дали в 10 раз меньше заявок. Это лишний раз подтвердило мою гипотезу: на новом рынке, где доверие ещё не выстроено, людям проще пройти лёгкий интерактивный квиз с понятной выгодой (расчёт стоимости), чем сразу заполнять «серьёзную» форму заявки.

Что я вынесла из этого проекта

Выход на рынки Азербайджана и Армении показал три вещи, которые я забираю в другие похожие проекты:

1. На новом рынке решает не только реклама, но и посадочная. Снятие возражения «неместная компания», локальные офисы на карте, доверие — без этого даже идеальный Директ не конвертит.
2. Квиз бьёт классические формы — особенно там, где цена зависит от параметров и где аудитория ещё «холодная».
3. Не каждый канал взлетает, и это нормально. Яндекс.Услуги не отработали по независящим от меня причинам — важно было вовремя это зафиксировать и сосредоточить бюджет на том, что реально приносит заявки.

Хотите целевые заявки в свой бизнес — в том числе при выходе на новые рынки СНГ и Закавказья? Напишите мне в Telegram, разберём вашу задачу и найдём точки роста.