Стоимость клика 11₽ в ВК для онлайн-школы интернет-профессий

Немного контекста: что происходит на рынке онлайн-образования

Прежде чем перейти к настройке, пара цифр, которые объясняют, почему в этой нише так важна точность таргетинга.

Российский EdTech — большой и растущий рынок. По данным BusinesStat, в 2024 году его оборот вырос на 21% и составил 149 млрд рублей. За последние 5 лет выручка 100 крупнейших компаний выросла в 10 раз — с 14 млрд до 144,5 млрд рублей. При этом рынок продолжает расти и в 2025-м: суммарная выручка топ-100 edtech-компаний за третий квартал составила почти 42 млрд рублей — на 12,2% больше, чем годом ранее.

Но за ростом рынка стоит и обратная сторона для тех, кто закупает трафик: конкуренция за внимание аудитории растёт, а лиды дорожают. Сегодня средняя стоимость лида в VK Ads стартует от 200–300₽, а стоимость привлечения в онлайн-образовании — одна из самых кусачих, потому что за одного и того же пользователя борются десятки школ одновременно.

Именно поэтому клик за 11₽ в этой нише — это не «повезло», а результат работы с точной сегментацией. Ниже — как я к нему пришла.

Подготовка: аналитика прежде всего

Первым делом настроила фундамент, без которого любая реклама — это стрельба вслепую: Яндекс.Метрику на сайте и пиксель ВКонтакте. Без сквозного отслеживания невозможно понять, какая аудитория реально приносит целевые действия, а какая просто откручивает бюджет.

Описание протестированных гипотез

Дальше началась самая интересная часть — перебор гипотез по аудитории. Покажу все, включая неудачные, потому что именно так и выглядит настоящая работа таргетолога: не «сразу попал», а «протестировал и нашёл».

Гипотеза 1. Готовая база клиента

Клиент пришёл уже с собранной базой ID пользователей для настройки. Логично было начать с неё. Но по результатам теста эта аудитория показала неудовлетворительный результат: CPC 48,9₽. База была, судя по всему, слишком широкой и «уставшей» — по ней уже наверняка работали до нас.

Гипотеза 2. Сегментация по специальностям

Тогда я собрала аудиторию отдельно по каждой специальности и сделала целевые объявления под каждый интерес: отдельно для тех, кто интересуется дизайном, отдельно — разработкой, отдельно — маркетингом. Логика правильная: чем точнее попадание в интерес, тем дешевле клик.

Но результат снова не порадовал: CPC 44,1₽. Небольшое улучшение, но для клиента всё ещё дорого. Значит, дело было не в специальности как таковой.

Гипотеза 3, которая сработала

И вот здесь я сменила сам принцип таргетинга. Вместо того чтобы целиться в тех, кто интересуется конкретной профессией, я пошла от мотивации сменить жизнь — ведь курсы интернет-профессий покупают не «дизайнеры», а люди, которые хотят уйти с нелюбимой работы, начать зарабатывать удалённо, сменить сферу.

Я собрала:

• аудиторию пользователей, которые проявляли интерес к удалённой работе и профориентации;
• аудиторию тех, кто недавно был активен в группах по поиску работы.

Дополнительно разбила объявления по полу, возрасту и наличию детей — и под каждый сегмент подобрала свои тексты и изображения, чтобы пользователь легко узнавал в объявлении себя. Мама в декрете, которая хочет освоить удалённую профессию, и молодой парень без опыта — это разные люди, и говорить с ними нужно по-разному.

Результат: CPC 13,34₽. Падение стоимости клика более чем в 3 раза относительно старта. Гипотеза «идти от мотивации, а не от профессии» оказалась ключевой.

Тест клипов

Параллельно протестировала эти же аудитории в клипах — формат перспективный, но здесь не зашёл: CPC 153,52₽. Дорого, отключила. Это тоже важный результат: не каждый модный формат работает в конкретной нише, и лучше это знать по цифрам, а не по ощущениям.

Финальная находка, давшая клик за 11₽

И самый лучший результат я получила на, казалось бы, мелкой детали. До этого в объявлениях я использовала изображения людей — чтобы пользователь легче воспринимал рекламу как обращённую лично к нему. Но когда вместо абстрактных людей я добавила изображение реального ведущего вебинара, произошёл скачок.

Результат: клики по 11,34₽.

Почему это сработало: лицо конкретного эксперта вызывает доверие и любопытство — за ним стоит живой человек и реальный вебинар, а не безликая реклама. В инфобизнесе личность спикера продаёт лучше стоковых картинок — и этот кейс — прямое тому подтверждение.

Что забрать из этого кейса, если у вас онлайн-школа

Итоговый путь: 48,9₽ → 44,1₽ → 13,34₽ → 11,34₽ за клик. И вот три вывода, которые применимы к любой онлайн-школе:

1. Готовая база клиента — не гарантия результата. Часто она «выжжена», и свежая, точно собранная аудитория работает в разы дешевле.
2. Таргетируйтесь на мотивацию, а не только на профессию. Люди покупают курсы не ради навыка, а ради смены жизни — удалёнка, доход, новая сфера. Аудитории «поиск работы» и «профориентация» дали результат там, где интересы по специальностям не сработали.
3. Лицо реального спикера бьёт стоковые картинки. В нише, где продаёт доверие, живой эксперт в креативе снижает стоимость клика кратно.

На фоне рынка, где лид в EdTech стоит 200–300₽ и продолжает дорожать, такая работа с сегментацией — то, что напрямую влияет на окупаемость запуска.

Если у вас онлайн-школа, курс или инфопродукт и трафик обходится дорого — напишите мне в Telegram. Разберём вашу воронку и найдём, где вы переплачиваете за лиды.