684 лида по $0,95 и 457 регистраций для B2B-агрегатора туров за первый месяц

Бюджет: $650. CPL: $0,95. Ниша: B2B, туризм

О проекте

Клиент — агрегатор туров, платформа, где туроператоры размещают свои предложения. Логика бизнеса двухступенчатая: сначала нужно наполнить площадку туроператорами (B2B), и только потом привлекать конечных туристов (B2C).

Наша задача на старте — привести на сайт туроператоров и получить их регистрации. Именно на этом B2B-этапе мы и сосредоточились.

С чего начали: аудит сайта

Первое, что мы сделали — оценили посадочную площадку. И она нас не порадовала: скудное наполнение, слабое юзабилити и, как следствие, низкая конверсионность. Такой сайт «съедал» бы часть трафика ещё до заявки.

Мы дали клиенту техническое задание с рекомендациями по доработке. Часть внедрить удалось — например, чат Jivo. Но с остальным возникли сложности: сайт был собран на CMS с ограниченным функционалом, из-за чего не получалось подключить даже GTM для аналитики.

Вывод для себя: раз повлиять на сайт мы не можем, значит, всю конверсию нужно «забирать» на свою сторону — до того, как пользователь попадёт на слабую посадочную.

Проверили аналитику

Решение: свой квиз вместо сайта клиента

Чтобы не терять лиды на неудобном сайте, мы разработали отдельный квиз — короткую интерактивную форму, которая прогревает туроператора и мягко ведёт его к регистрации.

Квиз решал сразу несколько задач: собирал контакт, квалифицировал лида и давал нам данные для дальнейшей работы, минуя ограничения сайта клиента.

Работа с географией

Клиент предложил довольно узкую и, на наш взгляд, спорную географию — в основном «туристическое СНГ». Мы сразу предложили расширить охват и протестировать два направления:

СНГ: Казахстан, Узбекистан, Грузия, Армения, Киргизия.

Туристические страны (доступный сегмент): ОАЭ, Турция, Таиланд, Египет, Шри-Ланка, Вьетнам, Марокко, Индия, Индонезия (в т.ч. Бали), Греция, Мексика, Куба, Сейшелы, Мальдивы, Танзания.

Что показали цифры:

• СНГ ожидаемо дал слабый результат. Аудитория здесь в основном русскоязычная, а сайты конкурентов — тоже на русском, поэтому наше предложение не выделялось. Но нам важно было показать клиенту это не на словах, а на данных.
• Танзания, наоборот, «качала» — и её пришлось быстро отключить, потому что туров пришло слишком много.

Креатив и таргетинг

Мы работали с широкой аудиторией и отдельно таргетировались на туроператоров, сегментируя базу. Один из креативов зашёл особенно хорошо и стал основным драйвером трафика в таргете.

Все связки, гипотезы и результаты мы фиксировали: вели таблицу гипотез и ежедневный трекинг результативности — это позволяло быстро отключать неэффективное и масштабировать то, что работает.

Аудитория широкая и таргет на туроператоров:

Вели таблицу с гипотезами:

И ежедневный трекинг результативности:

Взяли на себя обработку заявок

У клиента не было отдела продаж — поэтому обработку входящих заявок мы полностью взяли на себя. Писали лидам, помогали с регистрацией, доводили до целевого действия.

Итоговая воронка выглядела так:

Объявление в FB/Instagram → Квиз → Наше сообщение в WhatsApp / Telegram / Email (помощь с регистрацией) → Регистрация на сайте клиента.

С какими трудностями столкнулись

Не обошлось без сложностей. У клиента была карта ОАЭ, из-за чего регулярно возникали проблемы с оплатой рекламы — первый рекламный кабинет мы из-за этого потеряли. Пришлось перестраиваться на ходу, но на результат это в итоге не повлияло.

Результат за первый месяц

• 684 лида по $0,95 за лид
• 457 регистраций туроператоров на сайте клиента
• Бюджет — $650

Мы не просто «пригнали трафик», а закрыли задачу целиком: от аналитики и создания квиза до обработки заявок вместо отсутствующего отдела продаж. B2B-этап был выполнен — площадка получила поток зарегистрированных туроператоров.

Нужен поток целевых заявок в ваш B2B-проект? Напишите мне — обсудим вашу задачу.